農作物の販路をITで増やして自分独自の収入を得る

農家さんの販路って、

どうしても、

・JAへの出荷
・市場への出荷
・直売所等への出荷
・小売店等（スーパーマーケットなど）への出荷
・飲食店への出荷
・イベント（マルシェなど）での出荷

となってしまいますよね。

そんな中、

このサイトでは、

「インターネットで販売する方法を追加しましょう！」

と言うお話しです。

今までの販路の他に、

更にしっかりした販路を持っていると、

収入が今以上に安定して、

生活もしやすくなりますよね。

＜インターネットのメリット＞

＜＜作り手の拘りをPRできる＞＞

インターネットに農作物の販路を増やす事のメリットは、

「自分の拘りをアピールする事ができる」につきます。

スーパーなどの販売店に下ろす事は悪い事ではありませんが、

農作物を作るうえでの「自分の拘り」をPRする事ができないのです。

しかし、

自分でホームページやショッピングサイトで農作物を販売する事で、

どんな作り方をしているのか？

どんな事に拘りをもって作っているのか？

を表面に出す事ができます。

インターネットを見るお客さんは、

「安いから買う」と言うお客さんもいますが、

しっかり文章を読んで、

共感して購入してくれる方も多いので、

作り手の思いに賛同して購入してくれるんですね。

＜＜どんな目的で購入するのかが分かる＞＞

貴方の作ったホームページや農作物の販売ページにアクセスする時の、

検索キーワードが分かる様になります。

つまり、

貴方の作ったホームページや販売ページにアクセスする理由が分かる様になります。

と言う事は、

農作物の販売方法が分かりやすくなるので、

販売戦略が取れるんですね。

自分で農作物の販売戦略を取って、

どんどん売って行く事が可能になるんです。

お客さんのアクセス理由が分かると同時に、

貴方の作った農作物の強み、

貴方自身の拘りの強みが見えてきますので、

更に、売りやすくなります。

＜＜販売価格を決める事ができる＞＞

多くの農家さんは、

自分が一生懸命に農作物を作ったにも関わらず、

値段を安く付けすぎている傾向にあります。

陽が出てから陽が沈むまで毎日真面目に働いて、

良い農作物を必死に作ろうと頑張っていても、

自分の作る物は「ただの野菜」と言ってしまう方も多いんです。

もっとプライドを持って、

農作物にしっかりとした値段を付けて売る必要があると私は思います。

そうする事で、

インターネットで農作物を販売する旨味が出てくるんです。

そして、

インターネットは自分で値段を付けられるんです。

つまり、

売れる値段を付ける事ができますし、

売りたい値段を付ける事ができるんです。

そのために独自の「ブランディング」をする事が必要で、

独自の「ブランディング」によって、

「この商品にはお金を出しても良いな！」と思ってもらえて、

高く購入してもらえるんです。

そのためには、

「どんな拘りがあるのか？」

「どうやって作っているのか？」

「どれだけ情熱をもって作っているのか？」

を伝える必要があります。

価格設定は本当に必要な事ではありますが、

お客さんにしっかり共感してもらえる様に作るのが大切なんです。

＜「ネットショップ」ではなく「ネットで売れる仕組み」を＞

＜＜安売りしない事が成功のカギ＞＞

ネットで成功するには、

農作物を安売りしすぎない事が大切。

しっかり自分の作った農作物の強みを伝えて、

購入理由があれば、

値段が高くても売れるんです。

ですので、

普段から安売りを絶対にしないでください。

下った値段はなかなか上がりません。

＜＜ネットで販売する事のメリット＞＞

ホームページを作るのに、

費用も手間もかかあるので非常に難しいと思っている方も多いんです。

確かに「初期費用」は必要なのですが、

ホームページなどは、

一度作ってしまえば、

数年～10年位はメンテナンスしながら運用できるので、

その間に回収していけば良いんです。

じっくり時間をかけて売り上げを伸ばしていきましょう。

そして、

農家さんの中には、

「農作物を効率よく、品質を高く収穫するための投資はいとわないが、販売にはお金をかけたくない」

という人が多数いらっしゃいます。

それは「作り手の考え方」から出ていない考え方なんです。

「作れば良い」のではなく、

「作って自分で売る」からでないと、

自分の欲しい収入が手に入らないのです。

ですので、

儲かる農業の実現のためには、

「販売方法に投資することが必要」なのです。

例えば、

「直売所に置いたチラシからホームページに誘導」したり、

「レストランやメディアからの連絡の窓口」に使用したりと、

販路の幅が広がっていきますから、

かなり有意義な投資であることは間違いありません。

＜ネット販売の落とし穴＞

「ネット販売をすれば、必ず利益が上がるのでしょうか？」

ネット販売をすれば、

魔法の様になんでも売れて、

いくらでもお金が稼げる物でもありません。

しかし、

やり方をしっかり考えて、

やり方を選べば、

農作物のインターネット販売は利益が出せるので、

是非、取り組んでみて欲しい農作物の販売方法なんです。

小売店で農作物を販売しようとすると、

中間マージンや手数料が必ず取られます。

スーパーなどが利益を取りますので、

しょうがないのですが、

インターネット販売をすると、

利益は全て自分の物なので、

販売価格がそのまま自分の利益になります。

もちろん、

「送料」や「梱包」と言った費用も必要なため、

注意して販売しないといけないのですが、

しっかりした販売方法で、

適正価格で販売すれば、

販路開拓は充分に可能なんです。

実店舗を持つよりも簡単ですし、

現状を打破するのであれば、

農作物のインターネット販売を今までのやり方に加えるのも方法の一つです。

＜インターネットで農作物を売るメリット＞

1.自分が自由にできるショップを仮想上に作る事ができる。

2.自分で農作物の価格を決める事ができる。

3.季節的に悪くなりやすい時は自分で安くもできる。

4.HPを作ってしまえば、お客様への対応のほとんどはHPがやってくれる。。

5.勝手に休む事ができる。

6.自分の拘りを説明する事ができる。

7.二級品も売る事ができる。

＜インターネットで農作物を売るデメリット＞

1.HPを作ったり、他のメディアを使用しないといけない。

2.必ず売れる保証は無い。

3.自分で梱包をしないといけない。

4.発送も自分でしないといけない。

農作物の販路を複数確保する事で、

リスク分散する事が可能となります。

例をあげると、

販路が市場への出荷のみ、または契約が1社のみだった場合、

何らかの原因で市場価格が大幅に下落したり、契約が打ち切られてしまった場合、

売り上げは0になってしまいます。

しかし、

農作物の販路を複数確保する事で、

売り上げが0になるリスクを回避することが出来る様になります。

但し、

闇雲に販路を増やせば良いと言うものでもありません。

育てている農作物の種類によって、品目や量、畑の面積も異なりますし、

農家自身の性格や営業の得意・不得意なども異なります。

農作物の販路を確保するために、

マルシェなどで直接販売ができる機会を増やしても、

人と話すのが苦手は場合、元の木阿弥になってしまう事もあります。

実際にやってみることで、描いていたイメージとの違いに気づけることもありますが、

どのような農作物をどんな風に販売していきたいのか、

経営を行う上での展望をしっかり定めた上で販路を見極めていくことが必要になってきます。

＜まだまだ少ない農作物のインターネット販売＞

農作物のインターネット販売は、お客さんと農家さんとの距離が近くなっていきます。

農作物のインターネット販売は一見顔が見えない距離の遠いやり取りと思われがちですが、

直接販売できる、メールのやり取りができるという意味で、

お客さんと農家さんとの距離がとても近いです。

農作物を送ったあとにも感想を聞くことができますし、

リピーターになってもらうことも可能です。

しかし、

まだまだ農作物がインターネットで売られているケースは多くはありません。

＜＜これからインターネット販売はさらに拡大していきます＞＞

インターネット通販の利用者はこれからもどんどん増えていき、

インターネットで農作物を買いたいという需要もますます増えていくと考えられます。

農家さんたちには自分なりに発信できる仕組みを作り、

販売についても学んだうえで、インターネット販売を積極的に行ったら良いと思います。

そして、「農作物がネットで売れる仕組み」を経営の柱の中心になった良いと思っています。

独自でお客さんを確保して、

独自で売り上げを上げられる事が、

一番、強いからなんです。

しかし、

農業のジャンルでは、まだまだネット販売をしている人が少ないので、

今こそ始め時だと言えるでしょう。

販路拡大の選択肢として、ぜひ怖がらず飛び込んでみてください。

＜＜コロナの影響で様々な業界が影響を受けています＞＞

農業界においては「売り先がなくなってしまった」という声も実際にはあります。

突如として売り先がなくなる原因はコロナだけとは限りません。

天災や経済的な理由でも起こりえます。

そんな時のために、

農作物の販路を複数確保して、

収入の基盤を盤石な物にする必要があるのです。

スーパーで売られているから大丈夫！とか、

市場で売られているから大丈夫！といった、

現状、とりあえず売れているからと言う、

固定観念は捨てて、

新たな試みにチャレンジしていきましょう。

＜複数の販路をもつ際の注意点＞

＜＜農作物の販路を複数確保すべき理由＞＞

販路によってメリット・デメリットは異なります。

例えば市場では規格品であれば全量買い取ってもらうことができますが、

金額を自分で決めることは不可能です。

小売店などでの出荷は、百貨店など、その販売先によってはブランド力が得られるでしょう。

その一方で、小売店での販売に見合う出荷作業（シール貼りや洗浄作業、選別作業など）が伴うことがあります。

マルシェなどのイベントの場合、対面で販売するため、

農作物の見せ方や説明の仕方など、ブランディングの技術を高める良い機会になるといえますが、

屋外イベントの場合には天候に左右されてしまったり、

時期によっては来店客数が減ったりするなどのリスクも多くあります。

「労力の割に意外と儲からない」と感じることもあるかもしれません。

リスクを分散させる考えを軸に、自分に合った販路を見出していくことをおすすめします。

＜インターネット販売は一種類だけではない＞

じゃぁ、農作物をインターネットで販売しようと思った時に、

一番最初に販路として考えられるのは、

ホームページだと思います。

独自の拘りや考え方をPRする事ができて、

自分で運営するものなので、

一番、分かりやすく、

しかし、難しい所なのです。

難しいから途中で挫折してしまったりもしちゃうんですね。

そこで、

第2のインターネット販売として考えられるのが、

「楽天」「アマゾン」「Yahoo!ショッピング」です。

他にもショッピングモールとして考えられるものもあると思いますが、

まずは「楽天」「アマゾン」「Yahoo!ショッピング」から参入していくのも良いのではないでしょうか。

例えば、

ヤフーオークションは、

やった事のある方は多いと思います。

比較的、ハードルも低く、

使いやすいメディアなので、

検討の余地があるかと思いますよ。

＜農作物の販路を広げるにはマーケティングを＞

農作物で売り上げを伸ばしていくためには、

マーケティングを学ばないといけません。

流通のマーケティングとは、

市場のニーズを把握して効率よく商品を流通させる事を言うのです。

農作物の分野でも同じ事が言え、

「誰がなんの目的でピーマンが欲しいのか？」と言う事が重要となってきます。

これを農家側から言うと、

「ピーマンをどんな人に買ってもらうのか？」と言う事が重要になってきます。

だからと言って、

ピーマンを建設現場の職人さんに買ってもらうのは無理がありますし、

ほうれん草を電気屋さんに買ってもらうのにも無理があります。

つまり、

この「誰に？」をしっかり絞る事がマーケティングでは大切になってくるのです。

マーケティングでは、

この「誰に？」が重要なデーターとなっていて、

この重要なデーターをしっかり絞る事で、

売り上げが大きく違ってくることは間違いありません。

＜マーケティングは「販路の拡大」と「ブランド化」＞

＜＜農作物の販路の拡大＞＞

農産物の売上を上げたいのなら、

農作物の販売する場所(販路)を増やすことが一番簡単です。

農作物の販路を広げられれば、

直接的に農産物の販売量を増やす事が可能になります。

もう1つのポイントは、

農作物を販売するうえでの付加価値を付けられる事が大切になってきます。

同じ様な物は多く売られています。

＜＜ブランド化＞＞

そんな中で農作物に付加価値を付ける事で差別化を図り、

価格を上げる事ができる様になるので、利益率も上げられる様になります。

この付加価値を正しく付ける事ができると、

「ブランド化」する事に成功できるのです。

＜農作物の販売において重要なのはマーケティングサイクル＞

農産物のブランド化によって、より多くの収益を上げる方法を考えていきます。

そこでマーケティング・サイクルと言う言葉が出てくるのですが・・・

＜＜マーケティングサイクルとは＞＞

農業のマーケティングで基本になる要素は、

農産物

価格

流通

販促

の4つです。

この4つをコントロールしながら、農産物販売で収益をアップする考え方を

「マーケティング・サイクル」といい、

次に挙げる5つの取り組みが主な要素になります。。

1. 農家の取り組みと、販売する農産物に対する一般の方の評価を分析する。
2. 分析をもとにして、今後の栽培計画を練る。
3. こだわりのある農産物を栽培する。
4. 農産物を売るためのしかけ作りを行う。
5. 顧客との信頼関係を深めていく。

この5つを1つの周期で繰り返すことが、マーケティング・サイクルの流れとなります。

マーケティング・サイクル実施の手順

以下の6つのステップを、1つの流れと捉えてください。

STEP1.　市場分析（顧客・競合者・協力者を分析）
↓
STEP2. 　商品コンセプトの開発（今後の栽培計画の策定）
↓
STEP3. 　試作品作成と商品テスト（将来に向けての栽培実験を行う）
↓
STEP4. 　商品情報の伝達（SNS・ブログなどを使って農産物のPRを行う）
↓
STEP5. 　販売チャンネル開拓とテスト販売（積極的に販促活動を行う）
↓
STEP6. 　顧客の評価・意見の把握（顧客の反応を把握・分析）

近年、農産物の流通が大きく変化し、

インターネットの普及も相まってさまざまな流通ルートが生まれています。

従来の市場出荷とは異なり、

顧客や実需者（飲食店、小売店などの事業者）に直接自分の作物や加工品を販売できます。

その反面、

農家が自らマーケティングを担わなければならない責任も生じてしまいます。

マーケティングとは、

商品開発や販売戦略、宣伝活動、市場調査などを管理しながら、

「どうやったら売れるか？」を考え、売れるしくみを作ることです。

マーケティングにおいて大切なポイントは、ターゲットとなる顧客を明確に絞り、

そこから想定されるニーズに合わせて発信していくことです。

具体的にどのようにして売れるしくみ作りができるのか、詳しく説明していきます。

ターゲットを明確にすることの重要性

消費者が農産物へ望むことは、

「甘いほうが好き」

「見た目のきれいなものがよい」

「安全性が大切」

「安さが一番」など、人によってさまざまです。

「誰にでも売れる」農産物と言う物は存在しません。

つまり、

農家が発進する情報として、

誰にでも気に入ってもらえる様な、

「万人向け」の情報発信では、

多くの競合商品の中から選んでもらう事は無理と言えます。

効果的なマーケティング戦略において、

ターゲットの明確で細かい設定は必要です。

消費者を「ニーズ」によって分類し（Segmentation）、

その中から誰に買ってもらうかを明確にし（Targeting）、

ほかの同じような農産物と差別化する（Positioning）という戦略が出来るのです。

では、

具体的には、どのようにターゲットを絞り、

絞ったターゲットにどう言う戦略で販売していくのでしょう。

マーケティングで一番大切な部分なのです。

大切なのは、

「誰に？」買ってもらいたいのか？

を絞る事で、

消費者の「買いたい！」と言う気持ちに寄り添う事ができ、

消費者が「買う」と言う行動を起こしてくれるのです。

例えば、自慢の高品質なピーマンを売りたい場合、

年齢：25歳の

性別：女性の方で、

職業は：会社員

好きな事：スポーツ

興味は：健康

趣味は：アウトドア

結婚：独身

と言った風に、

事細かく買って欲しい人の人間像を明確にして、

ターゲットを絞る事で、

マーケティングの方向性が決まってきます。

これをペルソナと言います。

＜農作物のマーケティング＞

ペルソナが定まったら、次はマーケティングを実践します。

その際に参考となるマーケティングのノウハウや理念について紹介します。

＜＜3つのM＞＞

農家マーケティングの実践に当たっては、「3つのM」、

すなわち、

Market（市場、顧客）、

Message（メッセージ）、

Media（媒体、手段）を意識しましょう。

最も大切なのはMarket、つまり顧客を明確にすることです。

ペルソナが設定できていれば、

それによって必要なMessage（メッセージ）や、

それを伝えるMedia（媒体、手段）もおのずと決まってきますので、

マーケティングとしては、

ほぼ、完成していると言って良いでしょう。

＜＜「AIDA法則」とは＞＞

顧客が商品を知ってから買うまでの行動プロセスを表し、

Attention（注意・関心を持つ）、

Interest（興味を持つ）、

Desire（欲しくなる）、

Action（行動する）の頭文字を取ったものが「AIDAの法則」です。

売る側のアクションに対する反応のプロセスも入ります。

マーケティング戦略では、このAIDAの法則を考慮することも重要です。

特に重要なのがAttentionで、「気づいて」もらうための時間と労力を惜しんではいけません。

AIDAの法則に沿ったマーケティングは、

例えば、SNSを利用して、

みずみずしい桃の画像で顧客の注意を引き（Attention）、

美容への効果やおいしさを伝えるコピーで興味を持ってもらい（Interest）、

具体的な商品説明でよさをアピールして「買いたい！」と思ってもらい（Desire）、

クリック1つで購入できるサイトがあれば購入につながる（Action）、と言う流れです。

SNSは、いまやマーケティングに欠かせない情報発信ツールです。

FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSでは、

画像や動画を使って日本国内はもちろん、海外にまで自慢の作物をアピールすることができます。

また、「いいね」「シェア」「コメント」などによる拡散効果も期待できます。

消費者は自分が知っている人からの推奨をより信頼しますので、

購買につながるファンを作りやすいと言えます。

メールアドレスを持っていれば登録は簡単で、費用もかかりません。

すぐにでも活用したいツールですね。

＜オリジナルブランドの確立＞

マーケティングの基本をつかめたら、

最終的なテーマとして「農作物のオリジナルブランドの確立」に行き着くでしょう。

農作物のオリジナルブランドの確立＝ブランド化とは、

他の競合商品に比べ、

・付加価値が付いていて、

・独自のデザインや名称を付けて、

差別化を図る戦略です。

実際、6次産業化が進む中で、

小規模農家の間でも農産物のブランド化が広がっています。

＜最後に農家がマーケティングを成功させるには＞

最後に農家がマーケティングで成功し、

農作物の販路も拡大させて、収入を増やすには、

ターゲットを明確に絞り、

ペルソナをしっかりと定めたうえで、

それに基づくマーケティング戦略を構築することが重要です。

まずは顧客の視点に立って自分の作物を見つめなおし、

魅力がどこにあるのかを追求してアピールするとよいでしょう。